基石与视野：不做理论的搬运工，而做实践的“摆渡人”与创新者

在广袤的职业之路上，选择往往源于洞察与机遇的结合。王旭踏入跨境财富管理这一细分领域并非偶然，而是其对市场趋势、政策导向及自身优势综合判断后做出的战略抉择。他将海外求学所得的前沿理论与国际实践，与中国特定的法律环境及客户需求相融合，走出了一条独具特色的引进、消化、吸收、再创新的专业化路径。这些经历不仅奠定了他深厚的学术基底，更塑造了他以解决实际问题为终极导向的执业理念。

您专注于跨境家族信托、税务合规等细分领域，为何选择这一赛道？您曾获国家全额奖学金公派留学，主攻信托法与跨境财富管理，这段海外经历对您的执业方向产生了哪些关键影响？您如何将国际经验与本土实践结合？

王旭

深耕这一领域，源于市场需求与政府需求的共同驱动。跨境家族信托与税务合规既是高净值客户群体高度关切的核心议题，也是政府在健全相关政策体系、提升监管效能过程中亟需专业知识支撑的关键方向，将国际经验与中国本土实践相结合，蕴藏着巨大的创新空间与价值。

二者的结合是一个持续探索的过程，核心是避免简单照搬，“因地制宜”：仔细分析境外成熟的理论和工具，研判它们在中国现行法律与政策框架下的适用性与可行性，然后进行必要的调整和创新。例如，我们团队很早就在国内探索并实践了股权信托业务，也尝试过境内与境外信托联动的“双轨信托”模式、遗嘱信托、自然人民事信托模式，这些都是将境外经验经过本土化改造后形成的落地解决方案，这个过程不仅服务于客户，也在一定程度上推动了市场对新型信托架构的认知和接受度。

您认为财富管理律师的核心竞争力是什么？您拥有律师、TEP（国际信托与财富管理从业资格）等多重专业资质，这些跨领域资质如何协同助力您的业务发展？

王旭

在我看来，财富管理律师的核心竞争力在于具备全体系的知识储备，并运用知识为客户切实解决问题。在这个过程中，多领域的业务资质与知识积累、从识别风险到解决问题的方法论转变、多领域的团队人才结构搭建是关键。

• 多领域的业务资质与知识积累

财富管理领域的客户多为企业主、上市公司实控人等自然人客户，与企业客户不同，他们的需求并非局限于单一范畴，一个需求的解决可能涉及税务合规、外汇管理、婚姻家事、企业治理结构优化等多领域知识。财富管理律师无法预判客户的具体需求所属细分范畴，必须先构建覆盖多领域的全体系知识框架，才能提供整体性解决方案，应对客户的复杂诉求。

实践中，客户的许多问题需要结合税务规划、跨境架构设计、外汇管理等多维度手段才能落地，若仅从法律单一视角出发，往往无法彻底解决。但以法律为核心轴线，融合信托、税务财会等领域的专业内容，既能拓宽服务范围，又能解决纯法律方案难以覆盖的需求，最终为客户提供更全面、更有效的服务。

• 从识别风险到解决问题的方法论转变

同时，财富管理领域的客户以个人客户为主，其需求逻辑与企业客户截然不同，他们的核心诉求是“解决已存在的问题”，而非单纯了解或发现问题中的潜在风险。因此，财富管理律师不能仅停留在风险识别层面，更要善于运用全体系知识为客户出具目标导向的、可落地的综合方案，通过系统性工作帮助客户达成实际目标。

• 多领域的团队人才结构

与此同时，跨领域资质对业务发展的助力也十分显著。这类资质不仅是专业能力的背书，更能提供多元知识体系支撑，让律师具备制定综合方案的能力。我所负责的业务团队中，团队成员不仅具备律师资质，还具备税务师、会计师、私人银行家等多领域资质；不仅具备境内资质，还具备美国、英国、澳大利亚等地的法律或税务资质。这也让我们具备了多法域的业务协同能力，能够帮助中国的高净值家庭解决跨法域的综合性问题。

您曾撰写国内首部非译著离岸信托著作《离岸信托理论与实务》，这本书出版的背景是什么？书中哪些观点对行业实践具有突破性意义？

王旭

《离岸信托理论与实务》的出版主要基于两方面背景，一是技术积累成熟，我此前已深度主办了大量的离岸信托法律、税务业务，业务涵盖境外上市公司及复杂架构的离岸信托操作，且具备国际信托法学研究生的专业背景与TEP资质，在知识储备和实务经验等硬性条件上有了足够支撑；二是市场需求迫切，当时国内离岸信托领域严重缺乏专业人才，高校未开设相关课程，也无特定专业书籍，不少律师因专业能力缺口导致客户在委托中产生显性或隐性损失，无论客户、同业还是高校、监管机构，都亟需此类专业参照内容。

该书的突破意义体现在以下方面：其一，作为国内首部国人原创的非译著离岸信托法律实务著作，让行业拥有中文语境下的专业声音；其二，聚焦“借鉴境外信托经验发展境内信托”这一此前极少触及的话题，就如何发展并优化境内信托开展了有益探讨；其三，为境内信托创新提供关键参考，书中对私人信托公司承担境内受托人责任等境外经验的本土化应用展开充分论述，成为后续不少境内信托创新业务的重要参考依据。

实践与洞察：从“理念启蒙”到“精准落地”，以专业纵深驾驭需求浪潮

当理论照进现实，真正的挑战在于如何将复杂的知识体系转化为客户可感知、可信任的价值。王旭及其团队面对的不是抽象的概念，而是企业家们关乎家族兴衰、财富传承、税务合规的具体且迫切的诉求。他们通过深度介入一个个极具挑战性的项目，不仅解决了客户的当期困境，更在实践中重塑了行业认知，推动了服务模式的演进。从理念启蒙到方案设计，再到最终落地，专业进阶和“一体化服务”成为他们应对市场不确定性、赢得客户信赖的关键筹码。

您及团队曾主办多项典型案例，为多家银行总行、金融机构总部、上市公司实际控制人、超高净值人士、知名企业主提供综合性境内外财富管理、税务合规、家族信托等法律服务。请分享1-2个极具挑战性的案例，以及案例对行业规范或客户认知有何启示？

王旭

我认为最具挑战性的案例有两个。

第一个是南方某企业主的增值税出口退税、企业所得税退税案件，该案件涉及的金额超过了30亿元人民币。当时企业出口退税被暂停，企业主对政府也存在误解，且此前两家会计师事务所均未解决问题。核心难点在于税企双方存在认知偏差——税局因企业材料缺失、证据链不全无法审批退税，企业主则误以为“靠关系即可解决”，不懂合规要求。我们团队介入后，一方面帮企业补全材料，论证部分缺失材料的合法替代方案，另一方面协调税企沟通，出具法律意见，论证法律规则，明确政策边界。最终不仅为企业解决了停滞多年的亿元退税款、协调了税企矛盾、协助客户缴纳企业所得税并合理申请税务调整，税局还为企业颁发了荣誉。核心启示是：合规时代解决税务问题需专业支撑，应通过专业操作契合政策要求。

另一个是为某银行落地的全行首单股权家族信托设立提供法律服务。此前，市场普遍认为境内公司的股权较难放入家族信托，尤其是重资产类的公司更无操作空间。我们在业务操办的过程中通过架构设计、企业治理与法律文件拟定，成功完成企业置入信托的操作，为行业股权信托业务的规模化发展提供了一定的实践参考。

近年来，中国高净值人群对家族信托的需求显著增长，您观察到哪些新兴趋势？律师在其中的角色发生了哪些变化？

王旭

近年来中国高净值人群对家族信托的需求显著增长，从业务实践来看，其需求趋势已清晰呈现为三阶段演进：

第一阶段是需求启发，客户对家族信托认知空白，需先了解其概念与价值，对律师是“教师”式需求；第二阶段是方案设计，客户明确需求后，需在股权信托、资金信托、保险金信托等类型中选择并确定架构，是“设计师”式需求；目前已逐步进入第三阶段，客户已明晰方向与方案，核心诉求转为推动业务落地，需要具有中后台能力的法律服务团队落地业务，是“施工队”式需求。

律师角色也随需求同步转变，从早期的理念启蒙者——“教师”，到中期的方案提供者——“设计师”，转变为当前更为侧重的落地执行者——“施工队”。未来，前端的理念引导和方案设计可能会更多由信托公司、银行承担，而律师角色整体会从前台转向中后台的专业化落地支撑，其核心价值将体现在复杂落地环节，需要投入80%的精力确保方案精准实施。

当前中国财富管理行业面临税务合规、资金跨境流动等挑战，您认为律师应如何帮助客户应对政策与市场的双重不确定性？

王旭

律师应对面临税务合规、资金跨境流动等挑战，首先要以政策知识动态更新为基础，当前税务、资金跨境领域政策调整频繁，律师需持续深化政策研究，不仅要及时掌握新政内容，更要洞察政策背后的趋势逻辑，避免因信息滞后导致服务偏离合规框架，这是为客户提供有效支持的前提。其次，需紧密跟踪市场需求变化。例如今年全球征税趋势下，客户对境外收入申报缴税的需求感知显著增强，律师需敏锐捕捉这类需求动态，及时调整工作重心，确保服务方向与市场实际需求同频。最终，以“政策为依据、需求为导向”输出方案。在吃透政策、摸清需求的基础上，为客户定制标准化或个性化解决方案，既确保方案符合税务合规、资金跨境流动的政策要求，又能精准解决客户实际问题，从而帮助客户在政策与市场的双重不确定性中实现风险可控、需求落地。

从国际视角看，中国财富管理行业与欧美成熟市场的差距与机遇分别是什么？

王旭

目前来看，中国财富管理行业与欧美成熟市场的差距主要体现在供给端与需求端两个方面。

服务供给端存在专业人才培养体系不足的问题，目前国内尚未形成持续输送专业财富管理人才的机制，也缺乏具有认可度的官方资质认证体系，理论研究参与度亦需提升。

需求端的差距则在于客户意识：多数客户尚未将财富管理从“重要但不紧急”的可选事项转变为“重要且紧急”的必做事项；同时，客户为专业知识和方案付费的意愿较弱，仅愿意为最终落地服务付费，这使得部分客户难以获取优质的律师服务，也限制了行业服务的深度供给。

但也要注意到，当前的行业机遇同样显著：其一，中国市场需求规模巨大，远超过部分欧美成熟市场，当前仍处于行业红利期；其二，行业尚未完全成型，竞争格局未稳定，无论现有从业者还是新进入者均有机会通过专业积累进入头部梯队；其三，创新空间广阔，目前尚无适配大部分中国客户的标准化财富管理方案，从业者可结合境外经验与本土实践进行创新，并从中获得较强的职业成就感。

近年来慈善规划需求上升，您如何看待慈善信托在国内的发展前景？律师在其中可发挥哪些独特作用？

王旭

近些年国内慈善规划需求上升，核心源于国人尤其是企业家的慈善意愿增长，而慈善信托凭借独特优势，发展前景广阔。它区别于直接捐赠与慈善基金会，作为可备案的慈善平台，适配高净值人群需求，且允许家族成员全员参与，灵活性更强，是高净值人群开展慈善事业的重要工具。律师在其中可发挥多方面独特作用：一是主导慈善信托合同的拟定、修改与调整，保障合同合规且契合需求；二是担任信托监察人，监督信托运行，确保资产用于慈善用途；三是参与全流程慈善规划，指导客户合法合规开展慈善以防控风险，同时结合税务与家族财富管理，为客户实现慈善效益与资产优势的双重价值。

前行与传灯：从“全才”到“专才”，于AI轰鸣中恪守“工匠精神”

行业的蓬勃发展既源于市场需求的牵引，也离不开专业人才的持续供给与价值传承。面对中国财富管理行业的挑战与机遇，王旭保持着清醒的认知：既要看到巨大的市场潜力和创新空间，也要正视专业人才培养体系等方面的短板。在科技浪潮席卷各行各业的今天，他坚信工匠精神和定制化服务的价值不可替代，并对即将踏入这一领域的青年律师提出了“先全才后专才”“先人才后人物”的恳切建议，强调厚积薄发与专业主义的恒久价值。

人工智能等技术正改变法律行业，您认为科技将如何重塑财富管理领域的法律服务模式？您的团队是否已布局相关工具或策略？

王旭

AI会极大促进财富管理领域标准化服务的效率，未来很多基础咨询可能由AI完成。但这反而会推动高端法律服务更加走向定制化和工匠化。我们团队的策略不是与AI竞赛标准化，而是聚焦于升级战略和业务，逐步减少或降低可标准化业务的比重，将重心集中于AI难以替代的、需要深度专业判断和情感连接的复杂定制方案。

目前，我们团队主要应用AI作为辅助工具，如法律检索、初步分析、处理重复性工作，但始终坚持“匠人”定位，因为所有输出给客户的最终方案都必须经过律师的深度加工和把关，确保精准和可靠。这就好比工业化量产与手工奢侈品，我们选择成为后者。

您的团队集律师、税务顾问、私人银行家于一体，这种跨领域组合的优势是什么？如何确保不同专业背景成员高效协作？请结合实务谈谈您团队如何将法律与金融工具创新结合，为客户提供定制化解决方案？

王旭

团队跨领域组合的核心优势在于能为客户提供一体化服务，让客户在单一团队内解决法律、税务、跨境等大部分财富管理相关问题，无需额外对接多方机构，既避免了外部协作的试错成本，也保障了服务质量与效率的稳定性。为确保协作高效，我们采取了多项措施：一是搭建专业化内部架构，设立专项业务小组，明确主办人员与基层助理的分工，保障业务推进有序；二是建立常态化交流机制，每月召开团队会议同步项目进展，并构建脱敏案例库，让成员共享业务经验；三是推行基层助理轮岗制，使其参与离岸业务、股权信托、慈善信托、税务等不同领域工作，培养综合型后备力量，为协作提供人才支撑。

在法律与金融工具创新结合方面，我们团队会联合银行、信托公司、保险公司等机构，为客户打造全链条方案。例如做家族信托时，律师负责法律架构设计与税务规划，信托公司担任受托人，私人银行则提供资产配置方案实现资产保值增值，多方根据客户需求动态调整方案。

对于希望在财富管理领域深耕的年轻律师，您有何建议？他们应如何构建个人品牌与专业壁垒？

王旭

对于年轻律师，我的建议可以概括为一句话——“先全才后专才，先人才后人物”。

一是“先全才后专才”。财富管理是“大学科”，年轻律师必须先下苦功修炼内功，广泛学习税务、信托、家事、外汇、公司、资本市场的知识，积累实务经验，成为一个知识面宽广的“全才”。在此基础上，再选择1-2个细分领域深度钻研，打造自己的专业标签和尖刀优势，实现“专才”的突破。

二是“先人才后人物”。专业是根本，品牌是水到渠成的自然结果，切忌急于求成。在自身专业功底和实务能力扎实之前，尽量不要过度追求个人品牌曝光和流量。律师行业专业性强，客户也非常聪明，能够辨别内容质量，滥用AI工具生成错误内容、追求娱乐化流量的话，反而会损害专业形象。年轻律师可以先沉下心来积累厚实的专业功底，成为“人才”，在有了真才实学和成功案例后，再通过公众号、专业论坛、高质量活动等渠道进行精准输出，打造“人物”，这才是可持续的品牌建设之路。

当下的财富管理领域，亟需一批既精通法律，又深谙金融、税务乃至家族治理的复合型人才。在王旭的身上，可以看到新一代中国财富管理律师的生动画像：融汇国际视野与本土智慧，贯通法律与金融跨界知识，敏锐洞察客户需求与市场动态。他从未将财富管理视为冰冷的技术操作，而是始终将其视为一项需要高度责任感、综合能力与人文关怀的专业使命。他的执业路径印证，在这一充满机遇与挑战的蓝海领域，成功的关键在于始终以客户需求为中心，秉持专业主义的长期主义价值观，通过持续学习与创新，将复杂的系统知识转化为切实可行的定制化解决方案。王旭的思考与实践，不仅为同行提供了从“全才”迈向“专才”的可借鉴路径，更为中国财富管理行业的高质量、专业化发展注入了坚实的力量。