丁嘉宏:鲲鹏击浪从兹始 漫修迈步从头越

作者 | 编辑部出品

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作者丨丁嘉宏(江苏漫修律师事务所管委会主任、首席合伙人)

原标题:《鲲鹏击浪从兹始 而今迈步从头越——漫修律师事务所品牌建设之实践探索》

2023年3月17日下午,由江苏省律师协会指导,南京市律师协会、南京市雨花台区司法局主办,江苏漫修律师事务所承办的“区域律所品牌建设论坛”顺利举办。本次论坛旨在聚焦“打造区域律所品牌,促进法律服务业高质量发展”这一行业前沿和热点问题,为法学、法律界搭建一个政策理论和实践经验的研究分享平台。


论坛上,江苏漫修律师事务所管委会主任、首席合伙人丁嘉宏围绕品牌建设发表了主旨演讲,对于区域律所品牌建设很有启发意义。律新社将其转载如下,与读者共享。


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各位领导、嘉宾、律师同行:
大家好!很高兴有机会欢聚一堂,共话区域律所品牌建设这个大家非常关注的话题。作为漫修律师事务所的代表,我先抛砖引玉。
先看一组数据:过去40年,中国经济始终处于高速发展的青春期,从1978年到2017年,我国GDP增长了33.5倍,年均增长9.5%。但最近几年,随着中国经济增速放缓,尤其是2015年后,我国年度GDP增速20年来第一次跌破7%,经济下行,增速放缓,数十年来行业高速发展的红利不再。
再看两组数据。一组来自国内规模最大的盈科律所:2022年末,盈科全所总人数已经突破14000人;另一组来自司法部:截至2021年底,全国3.65万家律所中,50人以下律所占96.95%,20人以下律所占86.82%,10人以下律所占66.3%。百人以上律所,仅占1.14%。

在头部律所规模越来越大,且借助先发优势和资源优势,综合实力越来越强的同时,绝大多数中小律所如何生存和发展?突破瓶颈并由此步入发展快车道的途径在哪里?这必然会引发出如何打响品牌、赢得市场、顽强生长,进而高质量发展的话题。

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什么是律所品牌?律所品牌应该是一个律所以提供独特的产品和服务来赢得客户和市场的认可和信赖,并以此根植于社会和发展壮大的综合社会形象。
首先,品牌是守正的。
“惟正足以服人”,德不积不足以扬名。《律师法》赋予律师的使命是“维护当事人合法权益,维护法律正确实施,维护社会公平和正义”。漫修一直坚持正确的发展方向,“做党和人民满意的律师”。我们认为,这是律所生存、发展的基本前提,因此,漫修建所伊始,即将“党建领所、制度立所、人才兴所、文化强所”作为事务所的根本发展理念,尤以“党建领所”为首要。2013年7月,漫修全面实施《党建工作标准》,漫修党支部书记获得部级表彰,是全国律协的优秀党务工作者。至今漫修党员人数占比超过1/3,我们始终坚持双向开进,“把骨干培养成党员,把党员培养成骨干”,律所管理岗位中,党员人数超过2/3。全体漫修人坚守“不做政治盲人,不做法律商人,不做行业病人,不做专业庸人”的执业底线,听党话,走正道,这是根植于漫修人血脉的品牌自信。
其次,品牌是创新的。

品牌不是一成不变的,它需要阶段性地调整战略规划。以漫修“四五规划”为例,它契合国家“十四五规划”,核心内容有三:一是坚持直投直营模式、一体化发展;二是建设长三角区域强所;三是至四五末实现“千人十亿”目标。为实现这个品牌规划,如何布局?目前漫修有10个办公室,要聚焦这几个方面:一是做强沪宁线:以南京为龙头,提升首位度;上海要做大规模,实现新型业务引领;无锡要扩大头部优势,当好表率;苏州要跻身头部,走在前列;其他各办公室要增人增效,提速发展。二是布局沿江线:泰州、扬州、南通要在“四五”中期完成布点。三是以南京为中心向江苏其他的地级市以及向宁杭线、宁合线的延伸发展,择机而动、顺势而为。四是要继续擦亮“一带一路”品牌。我们柬埔寨西港的法律服务做得很好,但受疫情影响很大,现在疫情退却,我们将在继续做好柬埔寨“一带一路”法律服务的基础上,在海外增加布点。“宏观是我们必须𠄘受的,微观才是我们可以有所作为的”,相较于国际国内形势、国家大政方针、行业发展趋势,我们要审时度势,创新我们的品牌形象。

第三,品牌是有价值的。
漫修精神是“以职业道德立业,以专业能力立足,以团队精神立所”,其中专业能力是立足之本。法律服务是专业服务,没有金刚钻,不揽瓷器活。以独特的专业能力,切实为客户解决问题,才能赢得市场,才有品牌价值。
律所品牌价值体现之一是功能性利益,即为客户解决实际问题。漫修以专业能力深耕法律服务市场,服务中心大局,服务经济发展,服务依法行政,服务民生福𧘲。对每个漫修个体,我们强调差异化竞争,扬长避短,培养不可替代的品牌特色;对于漫修整所,我们强调综合实力,取长补短,提升品牌的核心竞争力。党的二十大报告设立专门章节,对“坚持全面依法治国,推进法治中国建设”作出了新的部署。漫修律师将与时俱进,以新发展理念引领高质量服务;以“产业链+法律服务”为抓手,服务构建新发展格局,推动高质量发展;以保障创新驱动,促进高质量发展;以维护人民利益,夯实高质量发展。在现代化产业体系、新能源、新材料、技术创新、知识产权、资本市场、环境保护、乡村振兴、区域协调发展、“一带一路”建设等方面展现新担当、新作为。“漫修”作为一个法律服务的品牌已经得到了客户和市场的认可和信赖。
律所品牌价值体现之二是情感性利益,即产品的匹配度提升和服务的主动性加强,可以使得体验感向好,从满足客户需求发展到挖掘客户需求,进而引导客户需求;客户也由对品牌的认可和信赖变成美誉和依赖,使得品牌成为首选,从而拥有越来越多高度忠诚的律所客户。
律所品牌价值体现之三是超级利益,也就是客户能够从产品和服务中得到高于同期同类产品和服务的价值,即为客户带来增值, “以法律服务为客户创造价值”,这样,漫修品牌才会在市场上具有鲜明的辨识度,为客户省却选择、检索和试错成本,成为标志性品牌,从而可以在竞争中立于不败之地。
第四,品牌是个赋能体系。
人才、业务、制度、文化都是品牌不可或缺的组成部分。“内强素质,外塑形象”。与客户、与友所、与律师、与律所的每一位成员“相知相伴,共同成长”是漫修文化,我们强调的是信任、互相,是向心力、凝聚力,是力出一孔、利出一孔;但在国际形势复杂多变、经济增速下行,全国性大所纷纷下沉布局的背景下,区域律所只有抱团取暖,才能把平台做大,才有可能做强,如果仍然抱着“小而美”、小富即安的理念,可能瞬间变成“小而没”,所以做大平台是漫修律所品牌建设的必由之路。
强调“包容性、生命力,竞争、进取和大格局”同样是漫修文化。只有建成一个大平台,才可能是一个更加开放包容、生生不息的生态体系。漫修目前的内部生态架构是“一体两翼三中心”。“一体”是以法律服务中心为律所的主体,它是由律所全部专业律师组成,通过团队化建设,逐步实现专业化分工,从而提高作业效率,提升服务质量。“两翼”,是客户中心和运营服务中心:
客户中心,它不仅具有营销的功能,更是律所生态体系中不可或缺的前台,它具备独立于律师个体的价值和功能:面对客户,它代表律所;面对律师,它代表客户;从而实现律所、律师以及客户三者之间的平衡。它的功能就是为律师、律所提供案源,做好案源赋能;也使得客户成为漫修的客户,而不是律师个人的客户。同时,客户中心也为律所培养人才提供了练兵场、淬火池。
运营中心是律所的中后台,它不是单纯的行政、财务、后勤,它是一种制度建设,提升了律所的组织化程度,为 “专业的人做专业的事”创造了条件。它负责除了主营业务以外的所有事项,是律所全面专业化建设的重要推手。首先它自身要非常专业化,将复杂的事情简单化、简单的事情流程化、流程的事情标准化、标准的事情制度化。同时,它更是律师法律服务专业化的重要助力,律师的最大成本是时间,运营团队就是要让律师从繁杂的事务性工作中解放出来,更多地投入到为客户的服务中去。我们就是要通过以上三大中心的建设,做大做强“漫修”这个平台,并使得漫修这个大平台最终成为一个大品牌。
第五,品牌是有信念的。

我们必须清醒地认识到,律所品牌建设是一个长期积累的过程。要使律所品牌深入人心,必须坚持长期主义,品牌是坚持不懈所带来的复利。持续,就是能将平凡变为非凡的力量。

一切过往皆序章,而今迈步从头越。
漫修,作为一家知名的区域律所,尽管我们通过努力探索,取得了一些成绩,但是我们对如何打造地方特色品牌还存在很多困惑。我们身处长三角,要契合长三角一体化发展战略。在国家战略中,把长三角定位为高端法律服务业的中心,我们如何抓住这个机遇?将有哪些机会?最近,习总书记又对江苏提出了“四个走在前”的要求,作为江苏律所,如何交出匹配江苏这个经济大省的法律服务高质量答卷?如何打造江苏名律所、江苏名律师的靓丽品牌?这些,都有待我们去研究,去实践,去探索。前路漫漫,我们仍需不断求索,期待各位领导、客户、专家以及律师同行给出高见。
谢谢大家的聆听!

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