随着疫情管控的全面放开，沉寂已久的线下链客活动也逐步被律师团队提上日程。但如何通过一场活动有效提高案源转化率，这却让不少律师团队管理者犯了难。
在不久前，律师团队管理者A就跟我抱怨：“前段时间，办了一场培训活动，邀请了不少目标客户参加，但最终留存下来的潜客却屈指可数，更别说实现案源转化了。”
听到这里，我忍不住指出，要想通过活动提升案源转化率，就不能将其视作简单、普通的培训，因为这背后涉及了活动策划、宣传、执行、跟进等全流程工作，并不简单。
今天，我们就来聊聊一场帮助律师提升案源转化率的活动中，需要注意的8大核心要点。
每当我们询问律师团队管理者，你做一场活动的目标是什么？大多律师都会给出明确的答案，比如20个人添加我的微信，获得10个潜在案源机会等。但当我们问到活动目标感时，不少人就有些摸不着头脑了。
何为目标感？目标感是以目标导向的思维意识，是行动的指引，如果缺乏目标感，我们的行动很可能会变形，这也是不少活动无法达到最终目标效果的原因。简单来说，建立目标感，就是形成【制定总目标-拆分小目标-以小目标为行为指引】的流程体系，将目标制定和行动指引贯穿整个活动落地过程中。
举个例子，组织一场25-30人参加的精准渠道活动，活动最终目的是成交2家以上企业的法律服务。
我们就可以将目标拆分为邀请到50+位企业负责人报名；实际到场率不低于50%；获取精准线索30个以上，包含公司、职位、电话 （微信）；课后能跟进拜访10家企业，最后达成合作的2家。
活动主题的确定，不是律师团队管理者“拍脑袋”来的，也不是从主讲律师的课件库里随机抽选来的。在法律服务进入买方市场的今天，线下活动的主题一定要结合客户痛点、站在客户需求和客户的关注点上来找。首先，要明确目标客户所处行业的发展趋势，可以通过查看行业公开数据，通读行业认识分享等方式进行了解。其次，要精准深入总结行业的生意模式及其问题、风险所在。为了更加准确地获取“一手”资料，建议大家可以通过链接行业协会、走访代表性企业、向客户发放问卷等方式，搜集行业需要解决的发展问题。
只有通过活动，触及客户痛点，提供有效的问题解决思路，才能更好地展现律师团队的专业实力，用专业打动潜客。
如果说，主题是吸引潜客的钩子，那么，活动分享的内容就是律师链接潜客的抓手。当然了，律师分享内容的专业性往往不必太多担忧，需要注意的是，内容的设计一定要有趣有料，能够引起在场嘉宾的兴趣。要知道，如果把一场链客活动做成了学术交流、普法讲座，可能会出现听众昏昏欲睡，甚至中途离席的尴尬场面。如何有趣？可以结合当下社会关注的热点引出行业法律问题，娓娓道来；也可以通过开场及打破认知，留下悬念引发兴趣的方式。
如何有料？可以借鉴医生治病的逻辑，设置现场答疑环节：①了解“病情”，邀请客户讲述问题；②诊断“病因”，解析问题的严重性及原因；③对症“下药”，给客户以解决建议。
说起活动的宣传物料，很多律师第一时间想到的就是海报。的确，纵览一众宣传物料，海报的性价比相对较高，但不少律师却没有将海报“用到极致”。从宣传效果的角度上看，海报走的是一条“短平快”的传播路径，因此，海报上的内容展现需要尽可能的做减法，重点突出活动最有价值的内容，比如大咖讲师、爆点话题等。而不是将所有的活动流程、分享提纲全盘托出，一方面让活动失去了“神秘感”，另一方面文字过多，也会影响海报的美观度和传播度。当然，海报固然好用，但也不能“一招走天下”，在宣传过程中往往需要配合朋友圈转发文案、客户邀约话术等辅助物料一同使用，才能发挥更好地宣传效果。线下活动和线上活动最大的不同就在于，活动的体验感更为真实。可以说，良好的客户体验一定会为律师团队加分。一般来说，一场活动的体验感营造可以从流程设定和会场引导两方面入手。
流程设定方面，需要进一步考虑在场嘉宾的互动需求，而不是律师一味的进行内容输出。可以考虑设置破冰、资源链接、间歇休息、现场答疑等环节。
会场引导方面，则可以设置到场指引、生活空间指引牌、茶歇点心等物料。
说起活动后期的宣传，大部分律师团队都会重视通稿、现场图片的发布，但这只是律师的单方面发声，我们还可以带动客户进行分享传播，打通“客户的渠道”。为此，就需要调动客户的分享欲望，提前准备分享“物料”，比如：好看精致的个人图片、大合照，活动的伴手礼福袋，客户的个人金句海报等。当然，我们也可以用一些优惠引导客户分享，比如：设置朋友圈点赞优惠，朋友圈获赞30个，即可获得后期法律服务优惠券等。按照惯例，律师完成活动分享往往都会留下自己的联系方式，添加客户，沉淀潜客资源。但到这一步还不算完，要真相实现案源转化，后续的客户联系和客户管理必不可少。
添加客户后的第一步，就是加深客户对律师的印象，可以通过发送自己的电子名片，辅以自我介绍话术实现。需要注意的是，在自我介绍中不仅需要表明自己的身份、基本信息，还需要进一步提及自己的业务领域，主动发起沟通邀约。
比如：X总，您好。我是X所的律师X，很高兴认识您，这是我的电子名片，请您查收。今天在活动跟您交流了X业务领域，发现您对公司的X特别关注，如果您最近时间方便，我们可以约个时间具体聊聊关于关于咱们公司X事项。
完成和客户的沟通接触后，则需要根据客户的个人信息、偏好，整理更新潜客信息表，记录每次沟通的进度，以周、半月、一月、季度为周期，持续链接客户，加深客户印象。
营销学中广为人知的“重复定律”，被广泛运用到商品、产品的宣传广告中去。惯性记忆的形成往往会经历“识记-保持-再认-再现”四个阶段，不断重复则是推动惯性记忆形成的重要方式。要想进一步促进案源转化，则需要律师团队不断的在客户面前“刷存在感”，不断输出专业价值。如此一来，就需要将单一的线下活动，通过形式、主题的串联形成系列的品牌活动，达到裂变活动价值的目的。
当然，系列活动的落地，也需要制定有条理、有计划的活动规划——
比如，按照活动周期划分近期计划、中期计划、长期计划。
近期计划可制定在一个月到半年之内，以更好的观察活动效果，中期计划可制定在半年到三年之内，长期则要根据律师团队的创收目标来制定。
我们常说，以品牌驱动案源转化需要较长周期的沉淀，以活动链客，促转化也不例外。要知道，没有哪一场活动能够立竿见影的带来优质案源，如果有，那也一定得益于活动背后的体系化筹备与努力。疫情管控全面放开后，律师行业的线下活动势必会越来越多。如何在今后的线下活动中提升案源转化率，希望今天提到的8大要点能为你带来启发。
