律师如何办一场“高交易率”的活动?

作者 | 编辑部出品

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作者丨钱钱
来源丨哲响

随着疫情管控的全面放开,沉寂已久的线下链客活动也逐步被律师团队提上日程。但如何通过一场活动有效提高案源转化率,这却让不少律师团队管理者犯了难。


在不久前,律师团队管理者A就跟我抱怨:“前段时间,办了一场培训活动,邀请了不少目标客户参加,但最终留存下来的潜客却屈指可数,更别说实现案源转化了。”


听到这里,我忍不住指出,要想通过活动提升案源转化率,就不能将其视作简单、普通的培训,因为这背后涉及了活动策划、宣传、执行、跟进等全流程工作,并不简单。


今天,我们就来聊聊一场帮助律师提升案源转化率的活动中,需要注意的8大核心要点。


01

建立活动目标感

每当我们询问律师团队管理者,你做一场活动的目标是什么?大多律师都会给出明确的答案,比如20个人添加我的微信,获得10个潜在案源机会等。但当我们问到活动目标感时,不少人就有些摸不着头脑了。

何为目标感?目标感是以目标导向的思维意识,是行动的指引,如果缺乏目标感,我们的行动很可能会变形,这也是不少活动无法达到最终目标效果的原因。简单来说,建立目标感,就是形成【制定总目标-拆分小目标-以小目标为行为指引】的流程体系,将目标制定和行动指引贯穿整个活动落地过程中。

举个例子,组织一场25-30人参加的精准渠道活动,活动最终目的是成交2家以上企业的法律服务。


我们就可以将目标拆分为邀请到50+位企业负责人报名;实际到场率不低于50%;获取精准线索30个以上,包含公司、职位、电话 (微信);课后能跟进拜访10家企业,最后达成合作的2家。

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02

结合客户痛点确立主题

活动主题的确定,不是律师团队管理者“拍脑袋”来的,也不是从主讲律师的课件库里随机抽选来的。在法律服务进入买方市场的今天,线下活动的主题一定要结合客户痛点、站在客户需求和客户的关注点上来找。
那么,如何确定客户的痛点需求呢?
首先,要明确目标客户所处行业的发展趋势,可以通过查看行业公开数据,通读行业认识分享等方式进行了解。
其次,要精准深入总结行业的生意模式及其问题、风险所在。为了更加准确地获取“一手”资料,建议大家可以通过链接行业协会、走访代表性企业、向客户发放问卷等方式,搜集行业需要解决的发展问题。

只有通过活动,触及客户痛点,提供有效的问题解决思路,才能更好地展现律师团队的专业实力,用专业打动潜客。

03

设计有趣有料的分享内容

如果说,主题是吸引潜客的钩子,那么,活动分享的内容就是律师链接潜客的抓手。当然了,律师分享内容的专业性往往不必太多担忧,需要注意的是,内容的设计一定要有趣有料,能够引起在场嘉宾的兴趣。
要知道,如果把一场链客活动做成了学术交流、普法讲座,可能会出现听众昏昏欲睡,甚至中途离席的尴尬场面。
如何有趣?可以结合当下社会关注的热点引出行业法律问题,娓娓道来;也可以通过开场及打破认知,留下悬念引发兴趣的方式。

如何有料?可以借鉴医生治病的逻辑,设置现场答疑环节:①了解“病情”,邀请客户讲述问题;②诊断“病因”,解析问题的严重性及原因;③对症“下药”,给客户以解决建议。

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04

有效利用宣传物料

说起活动的宣传物料,很多律师第一时间想到的就是海报。的确,纵览一众宣传物料,海报的性价比相对较高,但不少律师却没有将海报“用到极致”。
从宣传效果的角度上看,海报走的是一条“短平快”的传播路径,因此,海报上的内容展现需要尽可能的做减法,重点突出活动最有价值的内容,比如大咖讲师、爆点话题等。而不是将所有的活动流程、分享提纲全盘托出,一方面让活动失去了“神秘感”,另一方面文字过多,也会影响海报的美观度和传播度。
当然,海报固然好用,但也不能“一招走天下”,在宣传过程中往往需要配合朋友圈转发文案、客户邀约话术等辅助物料一同使用,才能发挥更好地宣传效果。

05

营造良好的客户体验

线下活动和线上活动最大的不同就在于,活动的体验感更为真实。可以说,良好的客户体验一定会为律师团队加分。
一般来说,一场活动的体验感营造可以从流程设定和会场引导两方面入手。

流程设定方面,需要进一步考虑在场嘉宾的互动需求,而不是律师一味的进行内容输出。可以考虑设置破冰、资源链接、间歇休息、现场答疑等环节。


会场引导方面,则可以设置到场指引、生活空间指引牌、茶歇点心等物料。

06

激发客户分享传播

说起活动后期的宣传,大部分律师团队都会重视通稿、现场图片的发布,但这只是律师的单方面发声,我们还可以带动客户进行分享传播,打通“客户的渠道”。
为此,就需要调动客户的分享欲望,提前准备分享“物料”,比如:好看精致的个人图片、大合照,活动的伴手礼福袋,客户的个人金句海报等。
当然,我们也可以用一些优惠引导客户分享,比如:设置朋友圈点赞优惠,朋友圈获赞30个,即可获得后期法律服务优惠券等。
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07

持续进行客户管理

按照惯例,律师完成活动分享往往都会留下自己的联系方式,添加客户,沉淀潜客资源。但到这一步还不算完,要真相实现案源转化,后续的客户联系和客户管理必不可少。

添加客户后的第一步,就是加深客户对律师的印象,可以通过发送自己的电子名片,辅以自我介绍话术实现。需要注意的是,在自我介绍中不仅需要表明自己的身份、基本信息,还需要进一步提及自己的业务领域,主动发起沟通邀约。

比如:X总,您好。我是X所的律师X,很高兴认识您,这是我的电子名片,请您查收。今天在活动跟您交流了X业务领域,发现您对公司的X特别关注,如果您最近时间方便,我们可以约个时间具体聊聊关于关于咱们公司X事项。

完成和客户的沟通接触后,则需要根据客户的个人信息、偏好,整理更新潜客信息表,记录每次沟通的进度,以周、半月、一月、季度为周期,持续链接客户,加深客户印象。


潜客信息表示例

08

计划适时的活动频次

“营销就是重复地去做同一件事。”
营销学中广为人知的“重复定律”,被广泛运用到商品、产品的宣传广告中去。惯性记忆的形成往往会经历“识记-保持-再认-再现”四个阶段,不断重复则是推动惯性记忆形成的重要方式。
要想进一步促进案源转化,则需要律师团队不断的在客户面前“刷存在感”,不断输出专业价值。如此一来,就需要将单一的线下活动,通过形式、主题的串联形成系列的品牌活动,达到裂变活动价值的目的。

当然,系列活动的落地,也需要制定有条理、有计划的活动规划——

比如,按照活动周期划分近期计划、中期计划、长期计划。


近期计划可制定在一个月到半年之内,以更好的观察活动效果,中期计划可制定在半年到三年之内,长期则要根据律师团队的创收目标来制定。


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09

写在最后

我们常说,以品牌驱动案源转化需要较长周期的沉淀,以活动链客,促转化也不例外。要知道,没有哪一场活动能够立竿见影的带来优质案源,如果有,那也一定得益于活动背后的体系化筹备与努力。
疫情管控全面放开后,律师行业的线下活动势必会越来越多。如何在今后的线下活动中提升案源转化率,希望今天提到的8大要点能为你带来启发。

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