律师如何在30岁之前,实现业绩百万?| 品牌谈

作者 | 股叔

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一二线城市的年轻律师朋友,看完这篇文章你就对实现业绩百万信心满满了。这里的“年轻律师”不需要名牌大学毕业,不需要老爸是李刚;这里的“业绩百万”(单人年业绩)不是“时来运转”的百万,而是呈45°角持续上升的百万,四十岁之前实现业绩千万。

01


走专业化是年轻律师的必然选择


其原因:


 1. 市场竞争的必然结果 


(1)像杭州这样的城市,越来越多西北、东北的律师来这里发展;


(2)人们想找律师,不用问亲朋好友,直接微信上一搜,肯定能在某个群找到一位律师;


(3)律师无法再单靠身份就能获取业务,人们在咨询律师问题的时候,第一句话就是:“某某类型的业务你做过吗?”


 2. 专业化是年轻律师追求幸福的必然选择 

(1)上一辈律师要混得好,要求太高,反人性


过去律师能混得好,要能文能武,“进得厨房,出得厅堂”,既要勤奋还要有情商(智商就不用说了,能通过司法考试的,智商都不差),这是反人性的;


(2)年轻律师不再有生存的强烈不安全感,他们追求幸福感


如果做万金油律师,今天客户的一个问题或一个案子研究个半天,大半年不会再遇到第二次,等遇到了又要重新研究,好像法律白学了,何来幸福感?


 3. 专业化是社会信息越来越发达、法治进步的必然结果 


现在遇到法律问题上百度、知乎一搜,简单的问题就知道答案了,复杂的问题也知道个大概,以及裁判文书的公开、市场上法律智能化产品的出现,让用户对法律的获取越来越容易,让律师不得不一门深入。



02


如何选择专业方向


 1. 选择什么专业方向?兴趣第一 


选择方向跟自己的兴趣、以前跟的师傅、市场环境等因素都有关,但兴趣第一。


 2. 选择了方向,立场坚定的给自己打标签 


我的微信名字是“股叔吴刚”,签名是“一辈子专注股权的大叔”。


年轻律师朋友不要取巧,不要在不同的人面前做不同的自我介绍,或者说自己的专业方向是“民商事”。只有在所有人面前、所有场合里,标签显明,大家才会识别你、记住你,无论他本人还是他朋友遇到属于你专业领域的问题,马上想起你。


 3. 选择了方向,会丢掉非专业方向的业务吗?不会 


该是你的还是你的,比如很认专业的客户,无论你打什么标签他也只认专业;更看重跟你聊的感觉或者朋友介绍等信任背书的客户,即使遇到的问题不属于你的专业领域,也会请你分析一下。



03


选择了方向,如何做宣传


 1. 先谈谈如何做服务,服务是最好的宣传 


股叔是从800元一份的合同开始做起来的,现在团队不接低于3000元一份的合同,像股权激励业务一般在20万到30万一个项目(股叔的成绩并非高不可攀,你也可以做到)。


年轻律师往往没法谈高价,切忌以价格定服务质量。比如800元一份的合同,不情不愿地接了,应付了事,问其原因,答曰“客户就花800元还想怎样”。这样你什么也得不到,让一个客户不满,就相当于赶跑了他的整个朋友圈子。我们接800元一份的合同是因为我们缺业务,我们认真服务他,他获得了超值服务,自然会记着我们、帮我们宣传,客户自然越来越多,我们的价格自然会高上来。股叔虽然定了低于3000元一份的不做,实际上没有低于1万的项目。


 2. 再谈组团队,团队是宣传的基础 


经常有律师朋友上来就问:“你是怎么做营销的?”我的回复是:“我的营销很简单,但你学不会。”原因很简单,人的精力是有限的。我不爱社交,也不如红圈所的律师勤奋,但我做业务第一天就是建团队。有了团队才会有持续性的营销,有持续性的营销才会有持续性的回报,东一榔头西一棒槌做宣传,也没有固定的专业方向,能有什么效果呢。


什么叫团队?所有人把个体成功建立在团队成功之上,通过帮助团队成功获得个人成功。律师可能因为职业的原因,习惯把个人成功建立在自己身上,组成的团队往往成为凑拢班子。这里需要团队领头人对团队利益机制和成长机制精心设计,给大家安全感。另外律师单打独斗是自由的且有成就感,在团队里肯定需要妥协,所以要有民主基础上的集中和集中指导下的民主,独裁是行不通的。


如何建立真正的团队?激励和约束对等。



 3. 圈子重要吗?重要 


圈子的本质是什么?是借力。每一位律师都可以借到力,借不到大力借小力,小力会汇集成大力。要思考人家凭什么让我们借力,要舍得给渠道利益,要把渠道介绍的客户服务好。


 4. 顺应时代做营销 


现在80后、90后成为企业家(企业高管)的中坚力量。滴滴程维、拼多多黄铮、今日头条张一鸣都成为世界级的企业家了。


团队里最好有80后的律师,80后加90后的律师团队在服务80后、90后的企业家上当然有天然优势。


80后、90后企业家对信息的获取方式、对服务选择标准跟上一代肯定不一样,他们更注重主动获取知识,独立判断,因此内容营销很重要;他们更看重专业本身,在企业成长阶段更看重性价比,而不在于你是哪家律所(律所不像消费品行业,本身也不存在品牌)。


 5. 勤奋,持续地勤奋 


我晚上11点多抽空来写这篇文章,凌晨4点编辑到公众号上。我肯定不如红圈所的律师那样持续地勤奋,但你可以跟我一样勤奋。


股叔在阿里时相信不比红圈所的律师懒,红圈所的律师也不是天生勤奋,只是环境使然。股叔的团队还在建设中,大家会越来越勤奋,赚的钱当然也会越来越多


 6. 不要指望立竿见影的营销方式,相信十分耕耘十分收获 


“说了这么多你也没说怎么营销啊”,我知道你想要立竿见影的营销方式,我没有。讲一场沙龙并不能带来客户,但当年我就是靠到孵化器讲沙龙开始的,现在一天授课2万元(当然这个费用不高,你也可以做到)。写文章也不会立马带来客户,拍短视频也不会。十分耕耘会有十分收获,但没有一分耕耘一分收获这回事。


 7. 谈谈短视频 


短视频属于顺应时代的营销方式,股叔拍了一段时间短视频,有效果。虽然我分享给你这个方法,但如果你像我一样普通,你也做不到,因为你没有团队。我虽然有团队,但团队不够壮大,项目多就中断拍短视频了。反思自己还是舍不得投入,因此最近正在通过猎头招聘律师。


拍短视频的效果是什么呢?律师朋友经常会遇到客户咨询一个问题没下文了,咱们也不好意思追着问。拍短视频就是维护跟他们的关系。即使只在朋友圈发,客户看到了,以后自己或身边朋友遇到我们专业领域的问题,也会找我们。否则客户跟我们接触以后,不知道还有多少律师跟他建立连接,凭什么找我们?


律师营销是对谁营销呢?不单是今天的客户,还有明天的客户;不单是客户,还有客户的推荐者。


04


一起开发非上市公司股权业务的金矿


 1. 为什么定位为非上市公司股权业务? 


上市公司股权业务已经有传统势力在做,我们不要在别人的优势领域抢饭吃。有一位面试者了解我们在做股权业务,建议我们把上市法律服务做起来,那样一个单子就200万,而我宁愿选择“上市辅导”这个业务,未来把客户推荐给券商,券商自会有自己的合作律所。

非上市公司股权业务客单价也可以做到100万、200万。这是一个新业务,红圈所的律师来不及做,除此之外大部分律师也难下决心专注这个领域(对,这篇文章大部分律师看到后,即使认为对也不会行动,即使行动也很难坚持)。

国家在推动资本市场的发展,谁不相信国家意志呢?资本市场的发展必然促使非上市公司股权业务的繁荣。


 2. 非上市公司股权业务有哪些金矿? 

(1)非上市公司公司治理业务

“公司治理”以前属于上市公司的业务,在中国,即使上市公司一般是大股东控制,但所有权和经营权分离不明显,“公司治理”更多的是小股东权益保护。但现在非上市公司的治理需求越来越多,在合伙创业的时候就可能不存在大股东,股东会、董事会职权设计等就越显重要了。

(2)股权激励

股权激励不单是公司对内部员工的激励,还包括产业上下游的股权激励。外部激励让律师团队工作有了承销的属性,一个单子100万还算多吗?

(3)股权投资、股权融资、股权并购、管理层收购

咱们不操盘滴滴快的、美团和大众的合并,小的并购会越来越多;随着60后企业家退出,管理层收购也会起来。

先从帮客户做好股权投资、股权融资法律服务开始,积累专业能力和在市场上的信誉。

(4)股权诉讼

随着资本市场的发展,股权价值越来越受人们重视,股权诉讼必然多起来。


 3. 如何差异化竞争? 

(1)股权业务再细分

股权业务可以作为一个专业方向,还不够细分,特别是团队力量小的时候,要结合团队优势找出一个再细分的服务。

(2)在这个细分服务上提供一揽子解决方案

比如我们团队在股权激励业务上专门成立咨询公司,除了法律专家,我们还拥有财务专家、人力资源专家。我们没资本像红圈所那样提供割裂的服务,提到股份支付处理不了,就让客户找会计师事务所。我们是围绕客户的一个具体需求提供全面解决方案,围绕客户的一个具体需求持续提升我们的服务能力。


05


最后的话


股叔能在法律行业做起来,任何一位年轻律师都会比股叔做得好。今天我们团队刚完成了第一阶段发展,在向第二阶段迈进,我们期待有志青年的加盟,欢迎交流。


END


作者 | 股叔(微信:gushu10)
来源|股权无忧



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