庞召

知名律所/律师团队品牌顾问

企业的目的只有一个，那就是创造客户。

——现代管理学之父彼得·德鲁克

数字化驱动：客户决策逻辑发生变化

律所数字化的前提，既取决于律所现有的规模及团队、业务构成，也受限于律所的“灵魂人物”对竞争战略的布局及综合管理能力。数字化怎样驱动业务，当支持者与反对者彼此内耗的时候，一场属于律所的“货币战争”正在临近。

以微信和字节跳动为例，前者通过产品不断更新迭代，越来越像个超级App；后者以算法起家，改变获取资讯的方式。再加上微博、百度等其他巨头的移动端战略，把律师想要的潜在客户带到“三亚”。

法律服务行业正处在变革期，律师刚到达“秦岭—淮河”，无论是思想还是“着装”尚未来得及换新。一位风趣幽默的商事律师这样感悟：春江水暖鸭先知，老同志也得积极学习检索技巧。再当佛系的律师，客户都被同行带走了。

巨头技术产品快速迭代，客户有更多的选择，两个因素叠加，加之疫情的影响，一定程度上放大律师的感受。数字化是最终呈现的结果，本源还是行业竞争的格局及维度发生变化。

律师的“客户”去哪儿了？

疫情的到来，非诉律师也嗅到市场传递来的信息：优势业务，也面临变化：客户换所，降低支付预算，或者选择其他替代性法律服务商，比如“四大”。

自2020年11月初开始，微博法律2020年度《新媒体生态发展分享会》陆续在大成和炜衡所总部举行。作为受邀分享嘉宾，曾用计算机专业的流程图演示“客户”去哪儿的问题。哪里跌倒，哪里再把客户“找”回来。

互联网巨头的市场培育，客户把在电商平台形成的购物习惯，迁移到法律服务领域。借道互联网，把其当作“放大镜”去查找、验证律师的综合服务能力，即客户尽调。

在搜索、比对、验证和委托四大主干流程中，前两者在互联网一侧发生，后两者在律所发生。以市场竞争为获客主体的律师团队，最先感受到这波变化。出现了下面的故事：

故事一：疫情前，每天到访的咨询客户有几十位，现在个位数走起；

故事二：客户走访上海中心大厦，边拜访边搜，锁定一家签约；

故事三：早上，收到客户发来的在其他律所签约，在前台自拍的美照。

在这三个故事中，穿插着一条主线：客户以不同形式来过“律所”，来与律师见面。从律师的反馈看，单笔支付费用在100万以下的案件，不同程度出现被“尽调”的痕迹。企业市场部，也通过“尽调”以验证律所及律师提供资料的真实性。

律师案源危机产生的根源，从部分案例剖析来看，客户内容消费产生的数据，并未充分被律师理解及吸收，导致有效反馈较少，间接造成了案源损耗。

跨界证据链：从0到1，尽调律师全景解析

在互联网与法律两个行业“联姻”的交叉地带，存在一个隐形的“黑盒子”地带。即律师不需要关心其互联网的逻辑原理，只需要知道功能及如何使用。案源转化不好，部分原因在于不了解“黑盒子”地带形成的数据流转规律，导致客户行为数据无法没有损耗、实时到达律所，并被客服及律师识别。

以刑事律师竞价广告为例，客户看到落地页的时候，也是淘选律师的开始。究其根源，一个刑事律师是否经办过大案、要案，兼顾所在的律所是否有规模和影响力，是重要的参考项。律师提供的“证据”是否经得住尽调，提前在互联网一侧完成数据聚合，成为转入线下律所拜访的前置条件。

通过上图，我们会发现尽调的规律和特质：一种跨界的复合型数据结构，既要满足互联网信息传递的要求，也要兼具律师实务的“内核”。需要充分举证能够解决哪类具体问题的刑事律师，或者在哪一个行业领域，如金融及投融资，拥有更容易被客户信任的服务能力。

部分业务以企业主及企业高管为核心客户群体，在对外输出优质内容时，在保护客户隐私合规的前提下，适当披露为行业客户提供专项法律服务时，通过争议解决或辩护，为客户争得了哪些合理权益。

数字化驱动：因地制宜，量体裁衣

客户尽调律师，新媒体运营内容和律所信息化建设，同属重要的“连接器”。数字化驱动律所，未必非要走技术路线。顺势而为，写新媒体的律师总体创收，不见得比投入大成本走技术路线的律师创收低。

律所数字化，无论是主动式还是被动式，除了大把的银子投入，还得有完整的组织架构人员参与。没有走过的律所，觉得潜力无限，可以改写竞争格局。走过的律所，看不到希望的曙光是家常便饭。

法律产品经理画原型图，工具使用并不复杂，最难的是思维，比如从法律人转到产品人，最难的是思维转换。市面富余的不多，大多签有竞业协议。现在培养时间是个问题。隔壁老王红火，吃了数字化的红利，那是现状。那些灰头土脸的江湖往事，或许才是更真实的反馈。

迭代式运营：运动战中的攻坚战

在罗浩老师的《感性商业》这本书中，结合其多年的技术、设计及商业咨询跨界经验，从客户体验角度挖掘驱动业务增长的方法论。站在客户视角传递可以感知的“信息”，不是塞一堆法言法语给客户，不管其是否可以消化。

数字化这事，关键在于律师内心是否觉得这件事非常重要。关注的律师少，一场头脑风暴过后，年终吃光分光，没了下文。小团队内部孵化有成果、案例和数据，再争得更多律师支持，外变促内改或许更适应现在的竞争现状。

数字化驱动，一刀切只会扎心。全所数字化忒难，局部团队内容及法律服务产品数字化，倒是近水楼台先得月。对于很多中小律所来说，把竞价投放与新媒体运营做好，创收也不低。七步走，用好客户搜索大数据，做好案源转化新媒体内功：

数字化大势：尽调起于律师，终于律所

律师积极行动，只有一个理由——案源受到波及或者影响。以简历这杯“老陈酿”为例，明确告知客户会尽调律师，有漏掉线索的概率，即使一锅乱炖，律师也会快速把它变成荤素分开的精致“粤菜”。不用律所品宣督促，是真正的“自我驱动”。

俺们律师都是实在人，自己这“一亩三分地”，必须称职，计算成本，更看疗效。大家都行动起来了，内部众志成城，数字化革新也就有了丰厚的土壤。

十年一个迭代期，数字化的关键前提是律师先要意识到：客户已经来到法律业务的核心地带，必须积极行动起来，提高互联网一侧的信息传递与运营效率。通过数字化驱动，成为差异化营销的受益者，跳出价格战引发的无序竞争。

案子从未走远，“法庭+市场”混合双打即将开始，你准备好了没？

来源 | 庭立方